日前，胡润研究院发布《2020胡润中国10强食品饮料企业》，榜单列出了中国10强本土食品饮料企业。

排名第一的不是伊利，不是双汇，而是海天味业。

海天味业从3月19日的76.16元，半年不到股价翻倍，达到历史新高152元，市值接近5000亿元。

如今海天味业的市值相当于伊利股份（2216.11亿）的两倍多，比上汽集团、中国恒大、万科还要高，让人不禁惊叹一瓶酱油的威力。

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海天为什么是香饽饽

今年因为疫情，其他行业一片哀嚎，海天却因祸得福。

经济再差，门可以不出，衣服可以不买，饭总是要吃的，疫情发生后“全民做凉皮”的盛况，让调味品的需求有增无减。

但是，各家酱油的口味差距也不算太大，大家选择海天的原因是什么呢？

味极鲜、千禾酱油、李锦记等产品市场表现都很不错，为什么难与海天比肩？

因为快消品，与其说是一场产品之战，不如说是一场渠道之战。

正如德鲁克所说：分销渠道比产品更重要。

酱油作为生活必需品，渠道必须下沉到人口规模更大的低线城市。和汽车这些高价值的产品不同，人们不会因为某个酱油或者饮料好喝，跑几十里路去买。

所以谁占领了货架，谁就拥有最广阔的市场。

“有人烟的地方就有海天”，稳定且强大的渠道能力，正是海天的护城河。

调味品的用户庞杂而分散，这是对品牌渠道能力的考验：

超市里谁占领了货架的显著位置，村镇的小卖部里，谁更唾手可得谁就能拥有更好的销量。中国的酱油厂有几千家，但货架上的酱油品牌数量有限，所以绝大多数的酱油企业都在渠道上夭折了。

依靠流通渠道起家的海天，在县级、村镇小卖部、农贸市场的全面渗透，让所有的酱油企业望尘莫及。

庞大的网络不但让海天的酱油不愁卖，还让海天的其他产品同样具有极大的销售优势。海天随便增加一个单品就能产生高额营收的秘诀正在于此，这也是海天平台型企业得名的原因。

截止到今年6月，海天有经销商2600多家，联盟商16000多家，直控终端销售网点50多万个。借助这一庞大的销售网络，公司实现100%覆盖地级及以上城市，县级市覆盖率也达50%左右。

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海天占山为王的秘诀

国内调味品市场是“三分天下”，餐饮、家庭、工业比例为4：3：3。

我们日常消费的调味品仅仅是整个酱油市场的30%，而大头则是餐饮行业。海天在餐饮端极具威慑力，甚至让同行都“绕着走”，只在C端市场里你争我赶。海天在餐饮渠道的营收比重约在60%-70%之间。

餐饮端的强势地位，带给海天的不只是好看的财务数字，还有调味领域的未来。

饭店通过不断推出美味食物，驯化着人们日渐挑剔的味蕾。餐饮端几乎成了大众的口味驯化机构，当人们习惯某种味道之后，就会形成口味忠诚。

如何让更多的厨师选择海天的产品呢？

海天与厨师学校合作，培养厨师使用海天酱油的习惯，并配合地面渠道的推广，实现餐饮渠道的突破。通过与新东方烹饪学校等厨师学校合作，让这些机构在教学期间都使用海天的产品。

厨师一旦选择了海天，就容易形成惯性消费。因为对于一个餐厅而言，口味的一致性是非常重要的，所以，餐厅不会随便去更换调味品。海天的技术支撑和产品的标准化能力，也为口味的一致性提供了保障。

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海天背后的大科技

海天这些年成绩的取得离不开海天强大的科研能力。在海天，每7名员工中就有一名与研发工作相关。

整个食品饮料行业，研发费用过亿元的企业真是少之又少，而贵州茅台、海天味业、伊利股份就属于这类为数不多的企业。

2019年，伊利研发投入费用为4.95亿元（占比营收0.55%），仅次于海天的5.87亿（占比营收2.96%）。就连以创新见长的农夫山泉，2019年研发投入费用也只有1.15亿（占比营收0.48%）。

高研发投入带动企业创新不一定能成功占领市场，但一个成功的企业在技术研发上一定有过人之处。

由此可见，科研创新对产品的至关重要性。

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